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【建材超市】近年來,伴隨著國內外經濟形勢的變化,尤其是鋼材市場行情長期倒掛,上海鋼貿行業虧損經營,不得不改變傳統的經營方式。盡管這樣的變化早在前幾年就已經發生,但在2014年,鋼貿商將打響經營方式“突圍戰”。  

通常來說,經營方式是由產品自身固有特征決定的,并且會隨著市場經營環境的變化而發生變化。隨著這樣的變化,傳統經營方式會逐步讓出一定的市場份額,而創新經營方式將逐漸擴大市場份額。2013年,上海鋼貿行業資金短缺,行業盈利狀況跌入谷底,一些企業資金鏈斷裂……所有這一切似乎都表明,鋼貿行業傳統經營方式已經滿足不了現代社會經濟發展的需要。鋼貿企業若要謀取長期穩定的發展,必須突破傳統經營瓶頸,以創新經營為武器,打響鋼貿經營方式“突圍戰”。  

回顧2013年鋼貿經營實踐,不難看出鋼貿行業傳統經營方式隨著市場經營環境的變化,正在出現分化的苗頭:有一部分傳統經營方式正處在頹勢,如串換、搬磚頭、代理等經營方式的市場占有份額降低了不少,特別是鋼廠代理商隊伍在過去一年里大幅“瘦身”,這與鋼貿商資金短缺和盈利減少等都有一定的關系;另有一部分經營方式在傳統基礎上有所創新,正在被沿用,如托盤、代訂、網購等經營方式,在加強監管和細化環節管理后,市場份額有所增加。此外,在現貨交易和網購中,還孕育了許多新的經營方式,并煥發強大生命力,值得關注?？偟膩碚f,2014年鋼貿商要打響經營方式“突圍戰”,須在以下四大“戰役”里取勝。  

“戰役”一:庫存前置  

據經濟界人士預測,2014年可能出現破產潮的九大行業為造船、鋼鐵、LED(發光二極管)、航運、家居賣場、中小房地產企業、信托公司、第三方理財、PE(私人股權)投資機構等。把鋼鐵工業納入其中,是與自身產業結構有關。建筑鋼材歷來占據我國鋼鐵行業“半壁江山”,約有60%的份額。當前我國進入重化工業階段中期,基礎建設、房地產等消耗建筑鋼材的項目規模有所縮小,反映在市場上就是需求不旺、生意難做。鋼鐵行業要再度崛起,人們總是把希望寄托在拉動需求上,但現實情況是,我國鋼材市場已經處于供大于求的飽和狀態。在這樣的背景下,傳統交易代理、代訂、托盤等經營方式所擔受的成本、風險和能取得的盈利不對稱,一些中小鋼廠的產品在失去成本優勢后,很難在市場上立足。 

為此,一些中小型鋼廠試行庫存前置的經營方式,把原本放在廠里過剩的產量,運送到鋼材集散地倉庫進行銷售。在經營中,這些中小鋼廠采用“兩條腿”走路的方式:一方面在集散地開設門店,接受預訂,按船期發貨或銷售合作倉庫內的庫存;另一方面,與當地的鋼鐵物流企業合作,根據事前的約定,鋼廠將貨發送到指定倉庫后收取一定的預付款,10天~15天后再根據這段時間市場行情結算,鋼廠會在每噸計價上讓出事先約定的銷售費用。這種創新的銷售方式,抹掉了代訂、托盤的資金成本,又將原本鋼貿商承擔的市場經營風險有效分解,由鋼廠、鋼鐵物流企業和鋼貿商共同分擔,深受鋼貿企業的歡迎。從2013年下半年試行的情況看,庫存前置式經營方式將在今后一段時間里大行其道。  

“戰役”二:網上銷售  

當前,網上鋼市創新經營發展趨勢被普遍看好,實際上網上鋼市也正在不斷地擴大著市場份額。由于大多數網上鋼市還處于“燒錢”的階段,因此一些已經顯露盈利潛力的網上鋼市備受關注。  

以往,在大型鋼廠陷入虧損邊緣進行減產時,一些中小型鋼廠因仍有利可圖,反而會加足馬力增產。到了2013年,情況發生了變化,大鋼廠雖然噸鋼利潤極低,但因其規模大還能抗得住寒流的侵襲,一批小鋼廠卻倒下了。筆者從前不久召開的全聯冶金商會企業交流會上獲悉,2013年上半年88家骨干民營鋼廠盈虧相抵后,實現利潤12.43億元,銷售利潤率僅為0.31%,噸鋼利潤僅為8.7元,而在2012年同期,上述鋼廠噸鋼平均利潤為33元。此外,民營鋼廠一直以來低于大中型鋼廠的負債率也開始亮起了“紅燈”。據了解,這是骨干民營鋼廠虧損面靠前次超過中國鋼鐵工業協會統計的86家重點大中型鋼廠。  

在這樣的背景下,不少民營鋼廠不得不創新思路,摸索創新經營方式。迎合這樣的需求,一些網上鋼市特制了與中小型鋼廠合作銷售的模式。例如,一家網上鋼市在2013年已經對10多家鋼廠進行產品認證,并在網上進行推廣銷售。同時,還與一家鋼廠聯手推出網上銷售平臺。再比如,一家網上鋼市經過前階段幫助客戶找鋼材的積累,開始代理鋼廠各類產品。2013年3月~12月份,其代理銷售鋼材60萬噸,并從中找到了盈利點。  

“戰役”三:互補合作  

在互聯網時代,實體市場離不開電子商務,網上鋼市同樣需要鋼鐵物流實體企業扶持。在上海,繼香山鋼材市場倒閉后,華東鋼材市場在2012年底歇業,寶山鋼材市場也在2013年底宣告結束,票據式鋼材市場似乎走到了盡頭,而一些帶有融資擔保職能的“前店后庫”式現貨鋼材市場也碰到了種種問題。與此同時,網上鋼市的觸角伸向了實體企業,有的組建了鋼材市場聯盟,有的發展自營倉儲,有的和鋼廠共建銷售平臺……從中可以看出,實體市場如果再不創新經營的話,就有可能舉步維艱;而網上鋼市若想獲得更大的發展空間,也須與鋼鐵物流企業實現“無縫連接”。  

由此,筆者建議2014年實體鋼市和網上鋼市發展遵循以下思路:實體鋼市利用IT技術,在維護好市場內部管理基礎上,為駐場客戶提供包括交易、融資服務各類功能的平臺。在取得成功經驗后,實體鋼市可以量力而行地把一些服務項目推向社會,為生存發展贏得機會。網上鋼市可以通過與鋼鐵物流實體企業的合作,突破鋼鐵物流半徑制約,使鋼材交易覆蓋面得到有效擴張。  

對于個體鋼貿商來說,也能結合經營實際情況做一些鋼材期貨和網上交易,以防范風險為主,盡可能不失去盈利的機會。  

2014年是鋼材市場轉型的關鍵一年,誰在創新經營中占得先機,誰就有可能占有較大的市場份額。  

“戰役”四:個性服務  

由于做終端業務的資金墊付成本較高,歷來不被一些鋼貿企業看好。因此,在前幾年,不少鋼貿企業滿足于做庫存,等客戶上門找貨。近年來,鋼材市場價格長期倒掛,鋼貿商庫存成本上升,上門訂單減少,遭遇生存危機。特別是在發生行業資金缺口后,一些鋼貿商卷入擔保漩渦之中,原本想通過資金運作獲利的企業,現如今被緊縮的資金縛住了手腳。反觀一些做終端的鋼貿商,不少都是做得有聲有色,而且還能跑到全國各地找訂單,擴大了企業經營覆蓋面。  

基于此,2014年鋼貿商要重點補好“服務”這一課,在為終端客戶提供有效服務上下功夫。例如,鋼貿商根據終端客戶實際需求,將鋼材品種進行細分,專營某一種或數種鋼材品種。銷售后,鋼貿商要注意收集反饋意見,以便為同類型客戶提供顧問式銷售服務。再比如,鋼貿商了解終端用料工藝和各種情況,按客戶實際需求建立檔案,在供料中提供加工配送服務,盡可能使終端客戶合理用料,減少坯料加工道序。此外,鋼貿商要當好客戶采購的參謀,盡可能參與終端客戶項目評審會議,通過收集項目相關資料,從用料角度提供專業意見,并根據項目實際用料情況制定加工配送方案。  

鋼貿行業作為產業鏈的中間環節,與上下游關系密切,鋼貿商只要在向兩端提供服務中處處為客戶著想,就一定能在市場中找到成長發展的“沃土”。